从亏480万到年增长818万，揭秘餐饮人黄伟起死回生的背后！

深夜，当很多餐饮店打烊，结束了一天的喧嚣后，钰湘宴创始人黄伟像往常一样，开始打开手机研究每一项餐饮后台数据，仔细复盘分析……

在长沙这所美食遍布的城市，要想把小店做好，就要比别人付出更多的努力，甚至付出不被理解，也要独自挺过来。黄伟和他的“剁椒鱼头长沙销量王”，彷佛就是互相成就的过程。

从下海后的近十年，黄伟从亏480万到实现盈利，一年增长818万。他经历了酸甜苦辣，膨胀过，也有过洗心革面。如今，他脸上更多的是自信和沉稳。

刚和黄伟聊起来的时候，他自豪地亮出了一份不久前的一份满意的成绩单：钰湘宴17张台，202桌，接近翻台12轮，营收44000余元，破单日新高。

“又创新高了!”黄伟有点压抑不住喜悦。回忆起不久前在长沙当地的一场峰会分享中，钰湘宴创始人黄伟提起，小品牌的困惑、梦想和呐喊，现象印象很深。真诚的分享总能打动人。

仔细想想，长沙有很多美食，每段烟火气背后就有不同的餐饮故事，或心酸或励志。黄伟也许是无数努力的餐饮人背后的一个缩影。

　　一

　　年少轻狂：750万做了8个包厢，亏了480多万

1.陷入困局，生意举步维艰

黄伟是早期媒体行业的广告人。1998年到2008年，在湖南广电广告中心从事电视广告业务，让他有了市场的洞察和敏锐的商机。

2009年下海，2013年他们创办“钰湘宴”。早期的钰湘宴开在了公园里，接近“私人会所”的风格，私密性很好，环境也不错，如同一个小世外桃源。

虽半路下海，作为投资人初衷的想法，黄伟觉得，做餐饮并不难。那个年代，几个投资人凭借资源人脉，觉得味道不差，有点人脉，靠口碑就行，没有太多人玩转线上营销。

没想到，困难说来就来。当时受“八项规定”“三公消费”的影响，高端餐饮严重受挫，和很多餐饮品牌一样，钰湘宴陷入了困局。

生意举步维艰。黄伟回忆，最初做钰湘宴的时候，一共花了750万，做了8个包厢，如同一个小型的宴会厅，有人还开玩笑说，一百万做了一个包厢，当时钰湘宴就是在这种情况下，开始从事经营。

2.当所有人劝你放弃

“750万也不要了，300万你愿不愿意拿走，反正你要继续做，我们也不投钱了。”陷入困局后，所有股东劝他放弃。

甚至有些熟悉朋友到店里去吃饭，觉得环境也非常不错，但是地理位置不好，“如果你把它做活，那我们就去死。”黄伟知道，这也是玩笑话，是为了他好，希望能及时止损。

但这些并没有打倒黄伟。钰湘宴处于进退两难下的情况下。“我们只能硬着头皮冒然前进。整个市场给我们的感觉是，我们不懂营销，所以生意不好”。

从2013年到2015年，钰湘宴累计亏了有480多万。

　二

　　重获新生：痛苦过后就是收获

1.每天花几个小时研究

也许正是这个时候，黄伟才真正成为一名餐饮人。既然不做高端餐饮，那就开始扎扎实实，一心一意投入到餐饮里，重新开始规划，做定位，分析客群。

进小区发券、送啤酒活动、参加美食节目……黄伟想破了脑袋，花心思研究，究竟怎么做营销，生意才能稳定持续好。

跌跌撞撞中，黄伟决定去尝试一把线上平台的运营和营销推广。2016年，黄伟本着广告人的眼界和思路，开始尝试做美团的商户通和推广通，每天花几个小时去研究，解决了目标客户的问题。

为了把每个环节研究透。黄伟每天找美团的工作人员打电话，不懂的就刨根问底一定搞明白，不放过每一个产品，尽其所能用好功能。

第一年实现了增长366万。这就是钰湘宴的第一步，2017年、2018年就顺利登上了五星商户，从亏480万到实现盈利。

2.膨胀后的洗心革面

也许，黄伟理解了精细化运营的精髓：曝光和转化。用好美团的商户通，如同企业杂志，设置好门店;用推广通带来更大的流量。“你如果是平台的精选商户、ROS高分商户、必吃榜及五星商户，这都是影响转化率的因素。”

钰湘宴目前开了2家店，岳麓总店就是公园里的老店，大都是本地人去;另一家坡子街店，在旅游特色街，大部分游客都是在美团上搜索，看到评价，慕名前来。

初尝甜头后增长了也亏过，2019年、2020年登上了必吃榜，年增长了818万。

黄伟的努力下，钰湘宴相继上了必吃榜，人气榜，也成为五星商户。

黄伟承认，这中间自己膨胀过，也洗心革面过，生意总要继续做下去。挑战每天都有，对于黄伟来说，小品牌更需要不断去破局，找到适合自己的办法。

　三

　　每个事都做到极致，才能离成功更近一步!

1.坚持中收获意外

每天花很多精力研究线上营销，让黄伟坚持的秘诀是什么?“还有谁能帮我增长几百万，我也去研究它?”黄伟打趣道，让他能真正实际受益的平台，肯定会去坚持研究它。

听起来好玩却很真诚。人们总想在某个领域取得成就，却又因为很多原因不能坚持，或者怨天尤人。

黄伟却坚持把每个事做到了极致。花心思去分析每个工具，用好每个功能。一旦明确了目标，就钻进去做到底。

原本钰湘宴早期定位只是做本土化湘菜。但通过美团后台数据分析，发现鱼头卖得最好，于是他细分领域，开始主打“钰湘宴 剁椒鱼头”。这个转变也成了钰湘宴重要的一步。

选对了爆品，利用单品思维，让餐厅有了更清晰的定位和标签，也成为长沙剁椒鱼头的排行榜第一。“剁椒鱼头长沙销量王”的标签也由此得来。

2.找到适合自己的路

经过长时间的摸索，黄伟把线上营销形成一套方法论起名叫“365线上营销系统”。即达到365天，天天持续引流的目的，并形成一个闭环：从引流到形成持续曝光，提升转化，再用“买单”从线下到线上反哺。

黄伟不忘记时常对员工培训：在门店积极对顾客引导，用“买单”引流到线上消费。不但形成了线上流量提升，同样，从线上数据去分析顾客的消费情况和兴趣建议。

钰湘宴150平米的新店，就只有13个人，一个月营业额达到67万，坪效达到4000元，人效达到5万，工作日翻台4轮，周末达到7轮。

营销是值得付出的。经历了这些，黄伟认为，好的营销就是能帮你赚钱，能帮你提升营业额。所以营销值得花代价，值得付出。

提到给餐饮人的建议，黄伟这么理解：除了看别人怎么做的，一定要结合自身情况，找到适合自己的定位，不断过滤后形成自己的东西，这样才能离成功更近。

用黄伟的话，这些是小品牌的呐喊，但同时也是小品牌的大梦想。正是这些坚持和信念，让千万餐饮人，在起死回生前，找回放手一搏的勇气和信心。

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